Der Wettbewerb in der Welt des Einzelhandels ist heute größer als je zuvor. Die aktuelle Lage ist von kontinuierlichen Preisänderungen und dem Kampf um Wettbewerbsvorteile bestimmt. Online-Stores beobachten einander genau und vergleichen ständig ihre Preise. Aus diesem Grund sind Tools für wettbewerbsfähige Preise unerlässlich für heutige E-Commerce-Unternehmen geworden, die eine wirksame Preisstrategie erstellen wollen.
Eine rein reaktive Preisstrategie ohne analytische Grundlage hat jedoch möglicherweise nicht die für Ihre Konversionen erwarteten Ergebnisse. Es wird oft angenommen, dass man für eine Umsatzsteigerung um jeden Preis der günstigste Anbieter sein muss – das ist aber so nicht richtig.
Es liegt zwar auf der Hand, dass man als teuerster Anbieter eines Produkts mit größerer Wahrscheinlichkeit Umsätze an billigere Wettbewerber verliert. Der günstigste Store zu sein, weil man reaktiv die Preise gesenkt hat, ohne diese Entscheidung auf eine Analyse oder Beobachtung zu stützen, setzt jedoch die Rentabilität aufs Spiel.
Das Geheimnis liegt darin, Preise strategisch zu ändern – und zwar mit den richtigen Informationen, die Ihre Preisentscheidungen untermauern. Wenn Sie bereits eine Software für den Competitive-Intelligence-Vergleich nutzen, sollten Sie unbedingt überprüfen, ob Preisinformationen direkt von den beobachteten Websites oder von Google Shopping gesammelt werden. Wenn das Tool Ihrer Wahl nur Preise auf Google Shopping verfolgt, verlieren Sie den restlichen Produktkatalog Ihrer Mitbewerber aus den Augen.
Wenn hingegen das von Ihnen genutzte Tool für wettbewerbsfähige Preise den gesamten Katalog Ihrer Rivalen verfolgt, werden Sie die meistverkauften Artikel in Google Shopping immer im Auge haben und haben gleichzeitig die Option, den restlichen Katalog zu evaluieren, um so Chancen für Produkte aus dem Long Tail zu entdecken.
Welche Elemente sollten Sie bei der Überprüfung der Wettbewerbspreise berücksichtigen?
Zunächst sollten Sie einen guten Überblick über die Preishistorie Ihrer Rivalen haben, da diese Ihnen helfen kann, Muster und wiederkehrende Preisstrategien zu entdecken.
Wenn Sie Rabatte oder andere wiederkehrende Preisaktionen in der Historie ausmachen, können Sie diese Preisbewegungen vorhersehen und so Ihre eigene Vorgehensweise und Strategie neu definieren.
Ihr Lagerbestand kann Ihnen auch einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn Sie nämlich Produkte in Ihrem Katalog haben, die bei Ihren Mitbewerbern nicht im Bestand sind. In dieser Situation können Sie Ihre Gewinnmargen optimieren, da das Gefühl der Dringlichkeit und Notwendigkeit des Käufers Ihnen zugutekommt, wenn Sie das gewünschte Produkt vorrätig haben.
Neben Preishistorie und Lagerbestand, die objektive Elemente Ihrer täglichen Wettbewerbsanalyse sind, gibt es noch grundlegende KPIs, die den „Gesundheitszustand“ und Erfolg Ihrer Strategie feststellen. Man könnte sie auch als eine Art Hebel für Ihre Rentabilität verstehen, oder aber als Zeichen, dass Ihre Preisfestlegung verbessert werden muss. Diese Kennzahlen sind als Preisindex (PI), Gewinnmargen und Konversionen bekannt.
Der Preisindex ist, kurz gesagt, ein wesentlicher Indikator, um den Grad der Wettbewerbsfähigkeit gegen rivalisierende Stores zu evaluieren. Es ist eine Kennzahl, mit der Sie auf einen Blick feststellen können, ob ein bestimmtes Produkt des Katalogs preislich über, unter oder auf gleichem Niveau wie der Wettbewerb liegt.
Allerdings sollte ein an die Mitbewerber angepasster Preis nie die Gewinne Ihres Unternehmens riskieren. Manchmal reicht es, mit Wettbewerbern gleichzuziehen oder Preise ganz dosiert zu senken, etwa um einen Cent. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, bessere Konditionen mit Zulieferern auszuhandeln.
Wenn Sie einen guten Preisindex haben, Ihre Gewinnmargen nicht gefährdet sind und die Anzahl der Konversionen gestiegen ist, können Sie sicher sein, dass Ihre Preisstrategie optimal funktioniert hat. Wenn Ihr PI jedoch niedrig ist und die Konversionen gesunken sind, sollten Sie versuchen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit bei den Produkten zu verbessern, die dieser Änderung bedürfen, ohne aber jemals Ihre Gewinnmargen außer Acht zu lassen.
All diese Punkte sollen zur Reflexion darüber anregen, wie sich Preisänderungen auf die Positionierung Ihres E-Commerce-Unternehmens und seine Umsatzsteigerung auswirken. Gleichermaßen können Sie versuchen, die besprochenen Indikatoren in die wichtigsten KPIs Ihres Online-Stores einzubeziehen, da sie Ihnen helfen werden, die Leistungsfähigkeit Ihres Stores besser zu evaluieren.
