Um den Erfolg Ihres E-Commerce zu sichern, sollten Sie eine Preisstrategie entwickeln. Für die Preisfestlegung, müssen Sie sich die Produktkosten, den Markt oder Ihre Mitbewerber anschauen. Eine Wettbewerberanalyse wird Ihnen eine globale Sicht Ihrer Branche geben und es Ihnen ermöglichen, Preismuster Ihrer Konkurrenten zu identifizieren, sodass Sie sehen können, welche Preisstrategie sie anwenden.
Kennen Sie Ihre Position
Wenn Sie Ihre Preise auf die Konkurrenz basieren möchten, ist als allererstes eine Branchenanalyse notwendig. Sie sollten Ihre Position im Verhältnis zu den Mitbewerbern berücksichtigen und den Grund für deren Strategie verstehen. Um dies manuell zu tätigen, müssten Sie viel Zeit und Geld rein investieren. Aus diesem Grund ist die Verwendung von Monitoring-Tools sehr wichtig, um die Preise automatisch und regelmäßig zu verfolgen.
Nach der Branchenanalyse, werden Sie dasselbe mit Ihren Konkurrenten machen müssen. Eine Wettbewerbsstudie, welche Sie mithilfe einer Monitoring-Software durchführen können, wird Ihnen helfen die Leistung Ihrer Konkurrenz und die Beziehungen zu ihren Lieferanten zu identifizieren, aber auch zu sehen, ob sie z.B. noch genügend Produkte auf Lager haben, die Sie verkaufen wollen. Diese Daten werden Ihnen eine sehr tiefe Kenntnis Ihrer Branche geben.
Strategietypen
In hart umkämpften Sektoren, wie die Fashion- oder die Elektronikbranche, können viele der Preisstrategien der Mitbewerber gefunden werden. Aufstrebender E-Commerce nutzt oft Penetrationsstrategien, die ihnen schnellen Umsatz und Sichtbarkeit geben. In diesen Fällen ist es nicht wert, die Preise anzupassen und wir empfehlen Ihnen sich um die Gewinnspanne zu kümmern und diese zu erhalten, da es sinnlos wäre Produkte zu verkaufen, wenn Sie keine Umsätze hätten.
Andere größere Handelsunternehmen können sich für eine komplexere Strategie entscheiden, wie z. B. Loss-Leader, die darin besteht, Produkte mit niedrigen Preisen anzubieten, um mehr Kunden anzulocken, so dass diese am Ende andere Produkte mit höherer Rentabilität kaufen.
Großvolumige E-Commerce-Geschäfte können entscheiden, ihre Preisstrategie auf einen Paket- oder Partiepreis zu basieren. Das bekannte 3×2 ist ein gutes Beispiel, obwohl es auf dem Sektor ankommt, können sie eine komplementäre Produktreihe anbieten. Im Hygienesektor ist es typisch Angebote zu sehen, die Haarbürsten und -gummis enthalten.
Andere Strategien sind einmal die Nutzung von Schwellenpreise, d.h. wenn man z.B. einen Produktpreis auf 19.99 Euro setzt, statt auf 20 Euro, um diesen kleiner wirken zu lassen, oder Lockvogelangebote, welche darauf abzielen, niedrige Preise für einen Produkt zu setzen, um dann den Kunden dazu zu bringen, andere verwandten Produkte zu kaufen, wie z.B einen PC-Tower und seine Peripheriegeräten – Tastatur, Maus, Lautsprecher, etc.
Eine Strategie umsetzen
Nach der Untersuchung der Konkurrenz und deren Strategien muss man als nächstes eine Strategie für das eigene Unternehmen definieren. Davor sollten Sie folgende drei Metriken berücksichtigen und danach handeln: den Preisindex, die Gewinnspanne und die Umwandlungsrate.
Der Preisindex
Er gibt die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Produkte im Verhältnis zu Ihrer Konkurrenz an. Die Referenz ist 100 und Sie sollten versuchen, dass Ihre Produkte einen höheren Index haben als die Referenz.
Die Gewinnspanne
Diese zeigt den Umsatz, der durch den Verkauf eines Produktes erzielt wurde. Das ist der Unterschied zwischen den Anschaffungskosten und den finalen Verkaufspreis. Es ist wichtig, dass diese Metrik immer positiv ist und so breit wie möglich, um den maximalen Umsatz zu sichern.
Die Umwandlungsrate
Schließlich steht diese Metrik für den finalen Umsatz eines Produktes. Eine hohe Rate ist immer gut, solange sie sich nicht negativ auf die Gewinnmarge auswirkt.
Hat man diese Metriken berücksichtigt und dann eine Preisstrategie entwickelt, steht als nächstes die Aktualisierung der Umsatzwerte Ihrer Produkte im Verhältnis zur Konkurrenz an der Reihe. Um dies zu tun, können Sie jedes Produkt einzeln modifizieren, was eine Menge Arbeit in Anspruch nehmen würde, oder Sie benutzen Dynamic Pricing-Tools, welche die Produkte aktualisieren, die Sie laut Regeln markiert haben (bewahren Sie stets einen 2%-niedrigeren Preis als die Konkurrenz und haben sie immer eine Gewinnspanne von 26%), die Sie jederzeit ändern können.
