Un precio de penetración de mercado es un precio bajo que se aplica temporalmente para simplificar la entrada de la empresa en un mercado nuevo, con el fin de fomentar la demanda y diferenciarse de sus competidores en ese momento.
Esta estrategia de precio de penetración de mercado suele considerarse lo contrario del descremado de precios.
¿Cuáles son las ventajas de la fijación de precio de penetración de mercado?
- Dominio de la competencia: Cuando se aprovecha la oportunidad de convertir a tantos clientes, la competencia suele estar desestabilizada y, por tanto, tiene poco tiempo para reaccionar. Para ello, un paso muy importante es controlar los precios de la competencia para facilitar la toma de decisiones en un entorno tan competitivo.
- Economía de escala: Esta estrategia genera un gran volumen de ventas que permite a la empresa realizar economías de escala y reducir su tasa marginal.
- Alta rotación del inventario: Los precios de penetración de mercado dan lugar a una mayor rotación de inventarios, lo que contenta a los socios de la cadena de suministro vertical, como los distribuidores y los minoristas.
¿Cuáles son las desventajas de los precios de penetración?
- Baja fidelidad del consumidor: La estrategia de precios de penetración suele dirigirse a los que buscan gangas o a los que tienen poca fidelidad. Es probable que cambien de proveedor si encuentran una oferta mejor. Bajar los precios, aunque sea eficaz para realizar algunas ventas inmediatas, no genera fácilmente la fidelidad del cliente.
- Deterioro de la imagen de marca: Los precios bajos pueden afectar a la imagen de marca, ya que los consumidores la perciben como barata o de mala calidad.
- Guerras de precios: Una política de precio de penetración de mercado puede dar lugar a guerras de precios. Esto reduce la rentabilidad del mercado, y sólo las empresas que son lo suficientemente fuertes pueden resistir una guerra de precios; no suelen ser los pequeños recién llegados los que inician la guerra.
Cómo fijar estos precios:
1 – Calcula tus costes
Tienes que tener en cuenta que tienes que generar suficientes ingresos para poder cubrir todos tus costes, de lo contrario no harás un buen negocio.
2 – Conoce quiénes son tus clientes
Averigua todo lo que puedas sobre tus clientes.
3 – Estudia lo que hacen tus competidores
¿Cómo fija la competencia el precio de sus productos? Esta cifra es un buen punto de partida para fijar el precio de un producto.
4 – Utiliza precios diferenciados e impares
Si tu producto puede diferenciarse por características adicionales, fije precios que reflejen esos valores individuales.
