A medida que nos subimos a la ola de la revolución digital, la forma del comercio minorista mundial sigue transformándose y evolucionando. Las previsiones de Forbes pintan un panorama tentador, al pronosticar que las ventas en marketplaces eclipsarán la astronómica suma de 3,5 billones de dólares en 2024. En los cinco años siguientes, seremos testigos de la ascensión de los marketplaces en línea de terceros, que se convertirán en el canal minorista más dinámico y dominante del mundo. En 2027, serán responsables de casi dos tercios de todas las ventas en línea. Curiosamente, esto no es el futuro para China, sino que ya es una realidad con un 80% de sus ventas en línea canalizadas a través de marketplaces.
Una estrategia multimarketplace ya no es un lujo, sino una necesidad para todo vendedor y marca con visión de futuro. Pero una estrategia sin medición es como navegar sin brújula. Entonces, ¿cómo se pueden identificar los indicadores clave de rendimiento de los marketplaces más pertinentes y elaborar un cuadro de mando de indicadores clave de rendimiento de los marketplaces para realizar un seguimiento del rendimiento? Acompáñenos a desentrañar este intrigante tema.
Definición de indicadores clave de rendimiento
En el ámbito empresarial, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son medidas cuantificables que se utilizan para evaluar el éxito de una organización, un empleado o un proyecto o campaña específicos en la consecución de objetivos clave. Con el crecimiento sin precedentes de los marketplaces en línea, los KPI se han convertido en una herramienta indispensable para marcas y vendedores a la hora de supervisar el rendimiento, identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos.
Para los vendedores que operan en marketplaces, puede ser pertinente una miríada de KPI, que abarcan aspectos como el volumen de ventas y la satisfacción del cliente. Sin embargo, los KPI de mayor importancia están intrínsecamente vinculados a las metas y objetivos únicos que cada vendedor establece para su presencia específica en el marketplace (por ejemplo, Amazon, eBay, Zalando, etc.). Si acaba de sumergirse en el mundo de la venta en marketplace, la tarea de determinar qué KPIs seguir puede resultar algo abrumadora. Para facilitarle el camino, hemos elaborado una lista de los principales KPI que debería controlar en 2023.
Cifras clave de los marketplaces que demuestran la importancia de una supervisión adecuada (fuente: Skill-up Ebook Cómo maximizar los ingresos en los marketplaces).
Indicadores clave de los marketplaces
Los KPI más importantes para los marketplaces
Éstos representan los KPI críticos de los marketplaces que deberían formar parte integral de cualquier estrategia global de rendimiento de los marketplaces:
- Número de pedidos: este KPI controla el número total de pedidos realizados en sus marketplaces activos en un periodo determinado. Es un excelente indicador de la actividad de los marketplaces y de la demanda de sus productos.
- Valor bruto de la mercancía (VBM): El GMV calcula el valor total de la mercancía vendida durante un periodo de tiempo específico. Proporciona una instantánea de la escala de los vendedores en un marketplace.
- Facturación: refleja sus ventas totales durante un periodo determinado, lo que pone de relieve la salud financiera de sus marketplaces activos y su potencial de crecimiento.
- Retorno de la inversión por marketplace: Medir el retorno de la inversión (ROI) por marketplace ayuda a comprender qué plataformas ofrecen los mejores rendimientos y merecen una mayor inversión.
- Margen de beneficios por marketplace: Este KPI crucial mide el beneficio neto por cada venta realizada en un marketplace concreto después de contabilizar los costes. Estos costes pueden incluir la cuota de suscripción, la comisión por categoría de producto y los gastos logísticos.
- Tamaño medio de la cesta: similar al valor medio del pedido (VMP), mide el número medio de artículos por pedido. Es vital para comprender los hábitos de compra y desarrollar estrategias de venta cruzada y venta ascendente.
- Productos más vendidos: Identificar sus productos más vendidos por marketplace ayuda a comprender las preferencias y tendencias de los clientes, lo que contribuye a la gestión del inventario y al desarrollo de productos.
- Países con mejores resultados: El seguimiento de las ventas por geografía de los marketplaces puede poner de relieve qué países son los más lucrativos para sus marketplaces activos y hacia dónde podría dirigir sus esfuerzos de marketing.
- Rendimiento de las categorías de productos: Entender qué categorías de productos funcionan mejor en los marketplaces puede guiar su gestión de inventario y dictar qué categorías ampliar o reducir.
Otros KPI de los marketplaces a tener en cuenta
Si bien los KPI mencionados anteriormente son cruciales para realizar un seguimiento del rendimiento de su marketplace, existen otras métricas que ofrecen información valiosa:
- Volumen de ventas: El KPI más fundamental, el volumen de ventas indica el número total de productos vendidos en un periodo específico. El seguimiento del volumen de ventas ayuda a comprender las tendencias estacionales y a planificar el inventario.
- Tiempo de respuesta del vendedor: Es el tiempo medio que tardan los vendedores en responder a las consultas o quejas de los clientes en los marketplaces. Cuanto más rápido sea el tiempo de respuesta, mejor será la experiencia del cliente.
- Puntuación de satisfacción del cliente (CSAT): Una línea directa con los pensamientos de sus clientes, esta puntuación muestra lo satisfechos que están los clientes con su producto o servicio. Puede recopilarse mediante encuestas posteriores a la compra.
- Tasa de devoluciones: El porcentaje de productos comprados que los clientes devuelven por marketplace. Las tasas de devolución elevadas suelen indicar problemas con la calidad o la descripción de los productos.
- Tasa de conversión: es el porcentaje de visitantes del sitio que completan una acción deseada, como realizar una compra. Es crucial para comprender la eficacia del diseño de tu sitio y de tus estrategias de marketing.
- Tasa de bajas: mide el número de clientes o abonados que cortan lazos con su servicio durante un periodo determinado. Es clave para conocer la retención y fidelidad de los clientes.
- Tasa de retención: La otra cara de la moneda del churn, este KPI indica el porcentaje de clientes que siguen comprando durante un periodo determinado.
El poder de un cuadro de mando completo de los KPI de los marketplaces
Aunque es posible realizar un seguimiento individual de los KPI de los marketplaces a través de su cuenta de vendedor en cada plataforma, esto puede resultar abrumador y complejo. En su lugar, ¡imagine el poder de centralizar todo el seguimiento de sus KPI! Contar con una única ubicación para todos sus KPI de varios marketplaces no sólo agiliza su análisis de rentabilidad, sino que también ilumina posibles oportunidades de expansión en nuevos marketplaces o geografías. Un cuadro de mando de KPI completo es la clave para este nivel de supervisión consolidada y más allá – las plataformas de gestión de feeds como Lengow se lo proporcionan.
Un panel de control bien elaborado no solo debe mostrar los indicadores clave de rendimiento en un formato digerible y visual, sino que también debe ser interactivo, lo que le permite profundizar en cada métrica y analizar las tendencias en diferentes períodos. También debería poder comparar los datos entre varias categorías, como tipos de productos, países y marketplaces. Esta visión granular de su rendimiento puede orientar la toma de decisiones estratégicas y la asignación de recursos.
Ejemplos de cuadros de mando de KPI de marketplaces en la plataforma Lengow (fuente: Lengow).
Es importante recordar que los KPI no sólo sirven para hacer un seguimiento de los éxitos, sino también para aprender de los retos. Evaluar los datos recopilados, las revisiones y los comentarios es una parte innegociable del proceso. Estos valiosos conocimientos le ayudarán a mejorar su servicio de entrega, mejorar el contenido y diseñar campañas publicitarias eficaces en los marketplaces.
Con un conocimiento exhaustivo de su rendimiento, puede que esté preparado para dar el siguiente paso. Empezar a experimentar con nuevos productos y marketplaces. La experiencia inicial y unos resultados satisfactorios son todo el estímulo que necesita para probar nuevas categorías de productos y abrir nuevas vías de crecimiento.
En esencia, estas métricas son su hoja de ruta para optimizar su distribución y adaptar su estrategia de marketplace. Proporcionan una visión clara de dónde se encuentra actualmente y cómo puede llegar a su destino de forma más rápida y eficiente. Recuerde que un cuadro de mando de KPI bien elaborado no es un lujo, sino una necesidad en la era digital. Es su brújula en el complejo y cambiante panorama de los marketplaces en línea. Utilícelo bien y le guiará hacia el éxito.
