Crear una estrategia de ecommerce que funcione adecuadamente y genere los resultados esperados requiere un análisis de la competencia y un estudio profundo de los factores principales que impactan sobre el rendimiento, ingresos e imagen de cualquier tienda online: competencia, mercados, sector y oferta de productos.
La evolución y cambios constantes en el mundo ecommerce son una realidad. Así que cualquier retailer que se plantee el crecimiento de su negocio online y pretenda maximizar sus ingresos y conversiones de cara al futuro, no puede ignorar la importancia del análisis de la competencia al que hacíamos mención anteriormente.
Determina el posicionamiento de tu tienda online por medio de un análisis de la competencia
Antes de empezar con el análisis de la competencia, es necesario establecer de forma clara y detallada cuáles son las características del sector y ver cómo encaja el ecommerce.
Existen ciertos puntos que deberían ser considerados en este punto del análisis:
- El público objetivo o perfil de cliente: Resulta esencial tener un perfil del cliente que va adquirir los artículos y saber qué es lo que busca y espera de su compra, así como la atención y experiencia que desea recibir de la tienda online.
- Definición del vertical ecommerce: Es interesante tener esto claro desde el principio y con el paso del tiempo sopesar si se quieren seguir ampliando o reduciendo verticales, según la situación.
- Tipo de producto, cobertura del catálogo: el análisis del producto resulta muy relevante, ya que este definirá si se tratará de un negocio con una oferta de productos especializados o de tipo más generalista dentro del vertical en cuestión.
- Elementos diferenciales: ¿Cómo se quiere lograr la diferenciación? Es muy importante tener claro cuáles serán los puntos que marcarán la diferencia entre la tienda online en cuestión y sus competidores. ¿Se tratará de una estrategia puramente competitiva o también se desarrollarán tácticas adicionales para atraer al público objetivo?
El análisis de la competencia como elemento estratégico fundamental
Analizar a la competencia es un aspecto fundamental y en el que se basa cualquier buena estrategia de ecommerce. Existen ciertos pasos que no pueden ser omitidos llegados a esta fase.
- El uso de plataformas como Google Shopping y Amazon para detectar de manera rápida a los competidores principales del sector. Resultará fácil establecer qué tiendas en los resultados de búsqueda se pueden considerar competidores directos, ya que compartirán un modelo de negocio y catálogo similar al de tu tienda online.
- De entre todos los rivales que se hayan encontrado, habrá que establecer una división entre los que tengan una estrategia similar a la tuya o a la que te gustaría desarrollar, y aquellos líderes del sector que tengan una estrategia sensiblemente distinta.
- Con esta primera lista, se puede crear una hoja de cálculo en la que se incluya información referente a su nombre, página web, puntos fuertes y débiles, medios sociales, aparición en plataformas como Shopping y Amazon, opiniones de clientes, etc.
Con toda esta información, el siguiente paso sería clasificar a los rivales analizados en una de las dos áreas siguientes:
Competidores directos
Se trata de tiendas que tienen por objetivo el mismo tipo de cliente que la tienda online en cuestión y que cuentan con los mismos tipos de artículos en su catálogo.
Competidores indirectos
Se trata de tiendas que ofrecen un tipo de producto similar, pero en su versión de bajo o alto precio. Puede que esto último haga que el tipo de audiencia sea susceptiblemente diferente.
El precio como factor decisivo en el proceso de compra
El precio es un factor central en el análisis competitivo y se puede emplear como palanca para mejorar la ventaja competitiva de cualquier tienda online y favorecer el aumento de conversiones.
Se podría decir que un 60% de los usuarios que compran de manera online basan sus decisiones de compra en el precio. Por esta razón resulta tan prioritario monitorizar la actividad de las tiendas rivales para detectar cambios y patrones en su pricing.
Detecta oportunidades y amenazas por medio del análisis del mercado
Monitorizar de manera diaria el posicionamiento de los competidores más directos aporta datos relevantes acerca del estado del mercado, así como de las oportunidades y riesgos que se derivan de sus cambios estratégicos. Por esta razón, vale la pena tener controlados ciertos aspectos críticos:
- Historial de precios de la competencia: ¿las tiendas rivales han efectuado cambios de precio recurrentes en épocas específicas? ¿existe una tendencia recurrente de precios a la baja? Dar respuesta a estas y otras preguntas puede ayudar a detectar patrones y adelantarse a movimientos de los rivales.
- Estado de stock: el estado de stock puede usarse como una palanca de maximización de conversiones y ampliación de márgenes.
- Posicionamiento o PI frente a rivales: resulta extremadamente importante saber si estamos alineados con la competencia. Si no, se podrían estar perdiendo oportunidades de conversión.
- Márgenes mínimos: nunca se deben arriesgar los márgenes de ganancia.
Desarrolla y refuerza tu estrategia de ecommerce por medio del análisis competitivo
Como se puede extraer de todo lo anterior, el análisis de la competencia es una herramienta indispensable en la estrategia de cualquier negocio e-commerce, ya que dicho estudio asentará las bases sobre las que se tomarán las decisiones que tengan un mayor impacto sobre el rendimiento y rentabilidad, sobre todo en términos de pricing.
