Los deportistas son los grandes referentes para la sociedad del siglo XXI. Todos los niños quieren ser Messi, LeBron James, Naomi Osaka o Megan Rapinoe. La industria de productos deportivos no es ajena a la influencia que los atletas, convertidos en espacios de publicidad continuos y pilares de las estrategias de marketing de las marcas, gracias a la exposición mediática y a las redes sociales, pueden tener sobre las ventas de productos. Cabe destacar la competitividad en esta industria, en la que las grandes marcas (Nike, Adidas, Under Armour, etc.) actúan también como Retailers. Una industria que genera más de 40 billones de dólares solo en Estados Unidos y que tiene como competidores a grandes empresas como Nike, Amazon, Walmart o Asics entre otras.
Como propietario de un negocio de e-commerce que vende artículos deportivos, probablemente sigas intentando averiguar cuál será el próximo movimiento de tus competidores directos en el mercado. Para triunfar en esta industria, es esencial mantener una imagen real y actualizada del mercado así como tener acceso al histórico de los cambios de precios de tus competidores, no sólo para comprobar los precios tal como están hoy en día, sino también para detectar patrones de precios a lo largo del tiempo.
Evaluando el posicionamiento de tu tienda con respecto a los competidores en el mercado
¿Cómo se comporta tu tienda en general contra los rivales directos a nivel competitivo? Necesitas tener métricas que te ayuden a analizar tu posicionamiento contra los competidores: En general, ¿estás por encima, por debajo o igual a la media del mercado?
Cómo evaluar tu situación competitiva a escala mundial
Para modificar y mejorar tu estrategia de precios actual y reaccionar mejor a los cambios del mercado, debes conocer primero dónde se encuentra tu tienda entre todos los rivales de tu sector.
En este punto recomendamos analizar la situación de tu tienda en su conjunto y luego comparar el nivel de competitividad con cada uno de tus rivales más relevantes.
Cómo evaluar tu situación competitiva en productos determinados
Otra cosa que se debe tener en cuenta llegados a este punto es cómo compites con tus rivales directos en productos específicos de tu catálogo.
Es posible que quieras mantener una estrategia predeterminada para categorías o grupos de productos específicos, o incluso en marcas determinadas. Sin embargo, puede que quieras prestar especial atención a ciertos productos por los que compites. ¿Por qué? Tal vez quieras prestar especial atención al comportamiento de los nuevos modelos o quieras vigilar de cerca quién lidera el cambio de precio de los productos para los que tienes una estrategia muy distintiva en comparación con otros artículos de tu catálogo.
Detectando patrones de precio: a través del tiempo, según disponibilidad y productos sensibles a la estacionalidad
Los puntos que acabamos de mencionar son fundamentales para conocer la situación competitiva de tu tienda en tiempo real para evaluar cómo estás fijando el precio de tu catálogo de productos frente a los rivales de tu sector. Sin embargo, también es interesante estudiar las tendencias de los precios entre sus rivales y detectar patrones. Sobre la base de cualquier rango de tiempo personalizado, ¿puedes notar alguna caída o aumento de los precios en determinadas épocas del año? ¿Coincide con las fechas relevantes para los e-commerce? ¿Puedes detectar lo que está pasando con los precios de los artículos de temporada? ¿Con qué frecuencia la competencia realiza promociones de productos?
En Europa la primera gran fecha para los e-commerce viene con el Blue Monday (tercer lunes de enero), conocido como el día más triste del año, en el que los comercios electrónicos ofrecen descuentos para “animar” a los consumidores. Otros días importantes podrían ser San Valentín (14 de febrero), el día de la Madre (segundo domingo de mayo) o Halloween (31 de octubre). Es importante entender que durante estos períodos de tiempo se esperan bajadas de precio y es importante evaluar la bajada de precios, así como la necesidad de definir una estrategia de descuento inteligente. Un buen método para paliar los efectos de la disminución de los márgenes de beneficio durante estas fechas es evaluar los costes fijos de la tienda online e intentar ser más eficiente, por ejemplo, evitando gastos superfluos de almacenamiento por tener productos que no venden.
La industria de productos deportivos es una de las que más estacionalidad cuenta (junto a la de juguetes y juegos). Si bien hay productos que no se ven afectados según las estaciones-las zapatillas de correr por ejemplo- un gran porcentaje de productos sí se ven influenciados por la estación. Los ejemplos más claros pueden estar en los productos de deportes de agua, que se suelen comprar en los meses anteriores al verano o los productos para deportes de nieve. Mientras que en las estaciones de entretiempo se suelen practicar más deportes de naturaleza, como el trekking, el senderismo o la escalada.
Más allá de cambios de precios esperados, como pueden ser los cambios en productos con alta estacionalidad, es importante fijarse si la competencia está realizando promociones en productos para terminar las existencias y así rotar sus inventarios. Si no analizas a los rivales puedes encontrarte en una situación donde tengas el precio más alto, cosa que te dificultará la venta de productos y por ende la rentabilidad de tu comercio online.
¿En qué se diferencian los precios al incluir los gastos de envío?
Gestionar los gastos de envío para tus productos no es una tarea fácil, ya que hay que ser cuidadoso en el proceso. Los precios pueden influir en aspectos tan importantes como puede ser conseguir la BuyBox en Google Shopping, que representaría un gran boost en los productos que vendes.
Es importante comparar el rendimiento de tu tienda con el de tus competidores en igualdad de condiciones. Por lo tanto, si estás cobrando un precio específico por el envío de un producto determinado y tus competidores están enviando ese artículo sin gastos de envío, puedes estar perdiendo conversiones al anunciar ese producto en Google Shopping, por ejemplo. Es importante tener una visión global de los precios y ser capaz de analizar cómo te comparas con los rivales en este sentido.
Reacciona a tiempo a los cambios de precio de tus competidores directos
Los cambios en tus precios son muy relevantes ya que afectan directamente a las conversiones de tu tienda de e-commerce. Pero lo único relevante no es el precio, sino lo oportuno que es el cambio.
A veces puedes estar frente a una situación en la que un producto determinado sufre varias modificaciones de precio a lo largo de un período de tiempo concreto. En cualquiera de los casos, es primordial saber a tiempo cuándo los rivales hacen tales modificaciones.
El objetivo final es impulsar las conversiones a tu tienda online, por lo que la reacción oportuna para mantenerse a ritmo de los cambios del mercado es primordial para obtener ventaja competitiva y asegurar las visitas y compras a tu tienda online.
No obstante, en esta industria el mercado está tan saturado de competidores que tomar medidas oportunas puede ser todo un reto.
Si se lleva a cabo una estrategia de precios que tenga en cuenta los diferentes escenarios competitivos del mercado, se puede estar por delante de otros competidores que tal vez no reaccionen tan oportunamente a los cambios del mercado.
Tómate tu tiempo para evaluar cómo compite tu tienda con los competidores directos y ten en cuenta los costos y los límites en los márgenes que pueden restringir tu flexibilidad de precios. Es fundamental establecer la forma en que quieres competir:
Marcas Particulares
Categorías específicas y grupos de producto
Ciertos productos que necesitan ser tratados de manera diferente al resto del catálogo.
Consideraciones finales
Para realizar una estrategia de pricing para tu ecommerce en la industria de productos deportivos debes saber cómo compiten tus rivales, por lo que es necesario realizar un análisis tanto de la competencia como de tus propios productos y sus precios.
Evaluar el porqué de los cambios te permitirá actuar con rapidez para seguir siendo competitivo. Para realizar un seguimiento exhaustivo de la competencia y los cambios de precio en los productos, será necesario el uso de una herramienta de big data que te ayude a entender la situación de tu empresa en el mercado respecto a los rivales y te permita actuar en consecuencia.
De igual manera, es importante evaluar el rendimiento de productos específicos de tu catálogo, ya que este mercado cuenta con la particularidad que bastantes productos están en constante evolución, cosa que puede hacer que tu empresa no venda tanto y por lo tanto tenga menos beneficios.
