Hoy en día, la competencia existente en el mundo del retail es mayor que nunca. El escenario actual se ve definido por constantes cambios de precio y la lucha por la ventaja competitiva. Las tiendas online se observan unas a otras y comparan de forma continua sus precios. Por esa razón, la fijación de precios basada en la competencia se ha convertido en una de las estrategias de pricing más comunes entre los negocios e-commerce de la actualidad.
No obstante, una estrategia de pricing puramente reactiva sin una base analítica puede no tener el resultado esperado en tus conversiones. Muchas veces se tiene la percepción que para ganar más ventas hay que ser el más barato a toda costa, aunque esto no sea del todo cierto.
Por un lado, es evidente que siendo la tienda más cara para un producto, existe una probabilidad mayor de perder ventas respecto a los competidores más baratos. Por el otro, ser la tienda más barata a base de reducciones reactivas, sin ningún tipo de análisis u observación que las respalden, pone en riesgo la rentabilidad.
El secreto reside en cambiar precios de forma estratégica, con información adecuada en la que apoyar tus decisiones de pricing. Llegados a este punto, vale la pena remarcar que en casos en los que ya se utiliza una plataforma de monitorización, es importante comprobar si esta recoge precios directamente de las webs monitorizadas o si lo hace desde Google Shopping. Si la herramienta que estás empleando solo sigue precios en Google Shopping estás perdiendo visión en el resto de catálogo de tus competidores. Si por el contrario, la solución de tu elección sigue la totalidad del catálogo de tus rivales, siempre tendrás controlados los top sellers en Google Shopping, y, al mismo tiempo, tendrás la opción de evaluar el resto de su catálogo y detectar oportunidades para productos en el long-tail.
¿Qué elementos deberías incluir en tu investigación de la competencia?
Primeramente, deberías tener un buen control del historial de precios de tus rivales, ya que esto te puede ayudar a detectar patrones y estrategias recurrentes su pricing.
Si detectas descuentos o alguna otra promoción recurrente a lo largo de su histórico, puedes llegar a anticiparte y redefinir tu modo de proceder.
El stock también puede proporcionarte una gran ventaja competitiva. Esto ocurre si tienes productos en tu catálogo que no están disponibles en el de tus competidores. Esta situación propiciaria una optimización de los márgenes, ya que el sentido de inmediatez o urgencia del comprador te favorece si dispones del producto que desea.
Mientras que el historial de precios y stock funcionan como elementos objetivo de tu análisis diario de ecommerce competidores, también existen unos KPIs esenciales para determinar el estado de salud y éxito de tu estrategia. De hecho, también podrían entenderse como palancas para activar tu rentabilidad o como de que tu pricing necesita una mejora. Dichas métricas se conocen como Price Index o PI, márgenes y conversiones.
De forma resumida, el price index es un indicador esencial para evaluar el nivel de competitividad respecto a las tiendas rivales. Se trata de una métrica que te permite determinar, a simple vista, si un producto específico en el catálogo se encuentra al mismo nivel, por encima o por debajo del precio de los rivales.
Por otro lado, el precio basado en la competencia que se fije nunca debería poner en riesgo las ganancias del ecommerce. En ocasiones, basta con igualarse a la competencia o rebajar precios de manera muy medida, en un céntimo por ejemplo. Del mismo modo, también existe la posibilidad de intentar negociar mejores condiciones con los proveedores.
Si cuentas con un buen price index, tus márgenes no están en riesgo y el número de conversiones de e-commerce ha ido en aumento, puedes estar seguro de que tu estrategia de pricing ha funcionado de manera óptima. Si tu nivel de PI, por el contrario, es bajo y las conversiones han disminuido, intenta mejorar tu competitividad en los productos que lo necesiten, sin dejar nunca de lado tus márgenes.
Todos estos puntos pretenden servir de reflexión acerca de cómo los cambios en el pricing impactan sobre el posicionamiento de tu ecommerce y su crecimiento en ventas. Del mismo modo, también puedes intentar incluir los indicadores que hemos comentado entre los KPIs principales de tu ecommerce, ya que estos te ayudarán a evaluar mejor el rendimiento de tu negocio.
