Conseguir mejorar la estrategia de pricing de tu e-commerce pasa por un benchmarking competitivo detallado que te permita basar tus decisiones en datos fiables. Dicho estudio de la competencia te proporciona las herramientas necesarias para reaccionar de modo adecuado cuando tus rivales efectúan cambios de pricing. Al mismo tiempo, te ofrece la posibilidad de ser más proactivo, por medio de la detección temprana de oportunidades para mejorar tu posicionamiento o, incluso, determinar si te encuentras en un escenario propicio para optimizar tus márgenes de beneficio sin perder conversiones.
Un análisis de la competencia preciso debe tener en cuenta los factores que impactan de manera directa al posicionamiento y conversiones de tu tienda online. Y por ello, a continuación, ofrecemos una serie de consejos que te pueden ayudar a optimizar dicho análisis y, consecuentemente, tu estrategia de retail online.
Estudia tu mercado para elaborar una lista de competidores
Para poder realizar tu benchmarking competitivo, necesitas determinar quiénes son tus rivales directos desde el principio. El estudio de mercado resulta crítico para detectar los mercados donde existe un mayor grado de rivalidad o de oportunidad.
Lo primero que se debe plantear es si tu negocio operará en un solo o múltiples países y, en tal caso, si se trabajará con distintas divisas. Cada mercado es distinto, y los competidores pueden variar mucho de uno a otro. Investiga de manera general los rivales más grandes para cada país y, cuando tengas un primer listado, refina más tu lista analizando cada una de las tiendas y concreta cuáles de ellas tienen un catálogo más afín al tuyo. En lo referente a precios, ¿dirías que te igualas a ellos en los productos más demandados? ¿Existe una gran disparidad de precios? Resulta crítico que nunca dejes de analizar tu sector para estar al día de amenazas y oportunidades, tanto presentes como futuras.
Realiza un seguimiento de los precios y stock de tus rivales online
Con una clara clasificación de tiendas a monitorizar, el siguiente paso es el benchmarking de tu catálogo frente al de tus adversarios.
Seguir los movimientos y estado de stock de tus rivales resulta crucial para el crecimiento de tus ventas, ya que esto es lo que te proporciona la capacidad de reacción y datos necesarios para adaptar tu pricing al entorno en el que se encuentra tu tienda online.
Una visión completa de los cambios de precio de tus rivales a lo largo de periodos específicos de tiempo, así como el conocimiento de su estado de stock puede equipar a tu negocio con la ventaja competitiva indispensable para optimizar tanto tu capacidad reactiva como proactiva: detectar patrones recurrentes en los cambios de precio de tus rivales, y descubrir oportunidades para sacar partido de tu disponibilidad en stock para ampliar tus márgenes de beneficio.
Busca tácticas de diferenciación
En la mayoría de ocasiones, conseguir la diferenciación resulta complicado cuando se compite con productos idénticos. Por esta razón, resulta útil dar con otros elementos diferenciales que ayuden a mejorar la percepción de tu comercio por parte del consumidor.
Uno de los primeros factores es el precio, del cual ya ha quedado muy claro que hay que realizar un seguimiento continuo y aprender a reajustarlo en función a las necesidades del mercado. También puedes emplear otros recursos que atraigan al cliente y generen más conversiones: descuentos a partir de compras de una cierta cantidad, descuentos en compras futuras, rebajas de precio en gamas o marcas concretas, son solo algunos ejemplos.
Otros elementos que pueden ayudar en esta diferenciación son aquellos basados en otras ventajas asociadas a la compra del producto como envíos gratuitos por compras superiores a cierta cantidad, o regalos u obsequios y cualquier otro tipo de beneficio para el cliente ligado a la adquisición de uno de tus artículos.
Por último, pero no menos importante, tu tienda debe destacar por un buena atención al cliente. Asegúrate de que cuentas con un servicio óptimo tanto en la pre- como en la post-venta.
Mánten controlados los KPIs fundamentales para tu e-commerce
El último consejo de cara a la mejora de tu estrategia recae en el control continuo de KPIs críticos como el Price Index, Márgenes y Conversiones.
El Price Index o PI es una métrica de extrema relevancia para comprobar cuál es el posicionamiento de tu e-commerce respecto a tus competidores. Tenlo siempre presente para asegurar que no pierdes competitividad en el sector. Sin embargo, nunca lo aísles y contextualízalo junto a los márgenes y conversiones de tu negocio.
Los márgenes son la base de tu rentabilidad. Aprende a establecer precios que no arriesguen tus márgenes mínimos, tanto a nivel global como en categorías o marcas específicas. Una estrategia ganadora irá encaminada a la mejora del PI, así como a la protección y optimización de los márgenes.
Las conversiones son la prueba definitiva de si tus cambios de pricing han dado los resultados deseados. Si no has puesto en riesgo tus márgenes, has logrado optimizar tu posicionamiento y tus conversiones han ido en aumento habrás dado con el secreto del éxito. Mantén un control continuado de la evolución de tus conversiones para productos top-ventas y aquellos en el long-tail. Busca siempre maneras de perfeccionar tus tácticas de fijación de precios y basa tus decisiones no solo en el estado del mercado, sino también en métricas internas como costes, márgenes mínimos, etc.
Si deseas conocer más acerca de este tema y otros aspectos de mejora de pricing para e-commerce, no dudes en visitar nuestra sección de recursos para conseguir más datos útiles que ayuden en la gestión y optimización diaria del rendimiento y rentabilidad de tu tienda online.
