Una de las tareas más complicadas de la actividad comercial es establecer un valor de venta para tus productos. Monitorizar precios de artículos similares es un paso importante para establecer una estrategia de pricing adecuada. Hay distintos factores a la hora de determinar un precio, estos pueden ser internos como el coste que tiene el producto o externos como el precio de los competidores. Para poder tener una mejor visión del mercado es necesario seguir los precios de la competencia y estudiar la evolución de los precios.
Identificar factores que influencian el precio
Para conseguir aumentar la tasa de conversión de tus productos necesitas tener claro a qué tipo de persona vas a orientar tus ventas. Poner un precio bajo puede ser percibido por el cliente de forma negativa, al identificar el precio con la calidad. Poner un precio demasiado elevado puede hacer que el usuario no valore nuestro producto como es debido. Necesitas conocer bien al cliente para fijar un precio.
La competencia es otro factor que influye en el precio del producto que quieras vender. Dispones de herramientas de monitorización que te pueden proporcionar un conocimiento específico del mercado. Una forma que tienes para entrar rápidamente en el mercado es ofrecer tus productos por debajo del precio de tus competidores. Eso sí, debes siempre estar atento a que el margen de beneficio de tus productos no se resienta.
Para implementar tu estrategia de pricing puedes guiarte en 3 grandes aspectos:
En el coste
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- Es la más simple pues tiene en cuenta el coste de la producción y el margen de ganancia sobre éste. Para aumentar el margen o bien negocias con tus proveedores una bajada de precio o subes el valor final de tus artículos.
En el mercado
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- El Mercado marcará el valor máximo del producto que pongas a la venta. La fijación de precio mediante este aspecto tiene un valor psicológico y la percepción que tiene el consumidor del producto marcará su precio.
La competencia
- El precio mínimo lo marca el coste del producto. Puedes seguir los precios y utilizar herramientas de monitorización para sacar una ventaja, o en su caso ofrecer un atributo como podría ser la disponibilidad del producto, su distribución u otros servicios.
Definir una estrategia de pricing
Después de haber identificado el ciclo de vida o la elasticidad de tus productos es momento de definir una estrategia de pricing. Debes tener en cuenta también la competencia a la que te vas a enfrentar y sus precios. La utilización de herramientas de monitorización como la que proporciona netRivals es una manera para tener controlada la competencia de forma eficiente y poder ahorrar así tiempo y dinero.
Al momento de entrar al mercado puedes utilizar una estrategia de penetración, que consiste en bajar los precios para entrar de forma rápida para luego subir los precios de forma progresiva hasta al valor que se quería llegar en primer momento. Es una estrategia que ofrece visibilidad en el mercado, pero es arriesgada si no se tiene en cuenta el margen de beneficio.
Orientar los precios hacia la emoción por encima de la lógica puede ser una herramienta útil en algunos casos. Son los conocidos precios psicológicos. Un ejemplo claro sería poner un artículo a la venta por 19 euros en vez de 20, haciendo creer al consumidor que está ahorrando o que está adquiriendo un producto rebajado.
Si tu e-commerce cuenta con mucho stock otro método factible es ofrecer un precio por lote. Esta técnica mejora si los productos ofrecidos en el lote son complementarios, por ejemplo ofrecer unos pendientes junto a un brazalete.
Si quieres que el consumidor te perciba como un e-commerce de prestigio, subir los precios puede ser la solución. Aunque antes de dar este paso, debes estudiar tus productos y saber si tienen un elemento diferencial que justifique el precio elevado.
Si planeas que tu e-shop tenga una gama de productos similares “loss-leader” es una buena estrategia para estimular la compra de un producto específico. Este método consiste en utilizar uno o más productos con precios bajos de reclamo, atrayendo así a nuevos consumidores que terminen comprando productos con mayor rendimiento para tu tienda.
