Uno de los conceptos más importante a la hora de diseñar un plan de marketing efectivo es el pricing. Esta idea fue definida por el economista norteamericano Kent Monroe como “el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de este”.
Para poder establecer un precio para tus productos es necesario realizar antes una investigación de mercado. Saber la demanda del mercado, la calidad del producto, los costes de fabricación o la competencia son factores a tener en cuenta a la hora de establecer los el valor de venta de tus artículos.
Estrategias de pricing
Para determinar el precio de un producto, y tras realizar las investigaciones pertinentes, es hora de diseñar una estrategia de precios. Para hacerlo, nos podemos centrar en tres características: precio según coste, según el mercado o según la competencia.
Competencia
Para fijar los precios en base a la competencia es necesario realizar un seguimiento de tus rivales. Dispones de software de precios que te permiten hacer este trabajo de forma automática y periódica, que te ahorrará tiempo y dinero para diseñar la estrategia idónea. Hay tres estrategias básicas relacionadas con la competencia:
- Paridad: Estrategia usada cuando no hay mucha diferenciación entre tus productos y los de la competencia. Esta estrategia es válida cuando los artículos tienen un precio acostumbrado-por ejemplo los chicles a 5 céntimos-.
- Fijar los precios por debajo de la competencia: Es una estrategia que tiene como finalidad aumentar sensiblemente la tasa de conversión ajustando el margen de beneficio.
- Fijar los precios por encima de la competencia: Puedes usar esta estrategia cuando quieras diferenciar tu producto y darle una imagen de calidad, ya que los clientes relacionan precio con valor.
Coste
Es sin duda la más simple, ya que solo tiene en cuenta dos factores: el coste de la producción y el margen de ganancia. O bien puedes negociar con los proveedores para que te ofrezcan sus productos a un precio más bajo, o elevas el valor de venta de tus artículos.
Mercado
El mercado es un espacio abstracto donde se encuentra la oferta y la demanda. Depende del sector en el que te encuentres, el número de competidores, la percepción del usuario o la rigidez cambiarán. Según la situación del mercado puedes optar por estas estrategias:
- Penetración: Es conveniente usarla en esos mercados sensibles a los precios. Se trata de ofrecer tus productos a un precio bajo para aumentar la cuota de mercado, para luego volver a subir esos precios de forma paulatina. Esos precios bajos a parte de aumentar tu tasa de conversión te servirán para evitar la entrada de nuevos rivales en tu sector. Debes tener en cuenta que para realizar esta estrategia debes ajustar mucho los márgenes de beneficio de tus productos.
- Skimming: Esta estrategia se debe usar en mercados con poca demanda y pocos competidores y cuando los usuarios de ese sector tengan un perfil económico elevado. El skimming o precio descremado se trata de fijar un precio inicial de un producto muy alto al principio del ciclo de vida, para luego a medida que el producto llega a su etapa de madurez bajarlo y llegar a más usuarios. Con los precios altos cubrirás rápidamente los costes iniciales. Esta estrategia es habitualmente utilizada por empresas bien establecidas y con una cantidad de clientes constantes. Es normal ver estas estrategias en empresas tecnológicas como Samsung y Apple, que celebran conferencias para presentar sus productos.
