Pour améliorer la stratégie de prix de votre entreprise de commerce électronique, vous devez passer par un benchmarking détaillé de la concurrence qui vous permet de baser vos décisions sur des données fiables. Cette étude concurrentielle vous donne les outils pour réagir de manière appropriée lorsque vos concurrents font des changements de prix. En même temps, il vous offre la possibilité d’être plus proactif, par la détection précoce d’opportunités pour améliorer votre positionnement ou même déterminer si vous êtes dans un scénario favorable pour optimiser vos marges bénéficiaires sans perdre de conversions.
Un benchmarking concurrentiel précis doit prendre en compte les facteurs qui ont un impact direct sur le positionnement et les conversions de votre boutique en ligne. Voici donc quelques conseils qui peuvent vous aider à optimiser cette analyse et, par conséquent, votre stratégie de vente au détail en ligne.
Utiliser une étude de marché pour établir une liste de concurrents
Afin d’effectuer votre analyse de la concurrence, vous devez déterminer dès le départ qui sont vos concurrents directs. L’étude de marché est essentielle pour détecter les marchés où il y a un plus grand degré de rivalité ou d’opportunités.
La première chose à considérer est de savoir si votre entreprise opérera dans un ou plusieurs pays et, si c’est le cas, si vous travaillerez avec différentes devises. Chaque marché est différent et les concurrents peuvent varier considérablement d’un marché à l’autre. Recherchez les plus grands rivaux pour chaque pays et, lorsque vous avez une première liste, affinez votre liste en analysant chacun des magasins et en précisant lequel d’entre eux a un catalogue plus proche du vôtre. En ce qui concerne les prix, diriez-vous que vous les égalez dans les produits les plus demandés ? Existe-t-il une grande disparité de prix ? Il est essentiel que vous n’arrêtiez jamais d’analyser votre secteur afin de vous tenir au courant des menaces et des opportunités, présentes et futures.
Utiliser le suivi des prix des concurrents pour détecter les changements de prix et de stock
Avec une classification claire des magasins à surveiller, l’étape suivante consiste à comparer votre catalogue à celui de vos magasins concurrents.
Le suivi des mouvements de prix et de l’état des stocks de vos concurrents est crucial pour la croissance de vos ventes, car c’est ce qui vous donne la capacité de réagir et les données nécessaires pour adapter vos prix à l’environnement dans lequel votre magasin en ligne est situé.
Une vue complète des changements de prix de vos concurrents sur des périodes spécifiques, ainsi que la connaissance de l’état de leurs stocks peuvent donner à votre entreprise l’avantage concurrentiel nécessaire pour optimiser vos capacités réactives et proactives : détecter les tendances récurrentes dans les changements de prix de vos concurrents, et découvrir les opportunités de profiter de la disponibilité de vos stocks pour augmenter vos marges bénéficiaires.
Recherche de tactiques de différenciation
Dans la plupart des cas, il est difficile de se différencier lorsqu’on est en concurrence avec des produits identiques. Pour cette raison, il est utile de trouver d’autres éléments de différenciation qui aident à améliorer la perception qu’ont les consommateurs de votre boutique en ligne.
L’un des premiers facteurs est le prix, et il est très clair qu’il est nécessaire d’effectuer un suivi continu de celui-ci, ainsi que d’apprendre à le réajuster en fonction des besoins du marché. Vous pouvez également utiliser d’autres ressources qui attirent le client et génèrent plus de conversions : remises sur les achats d’une certaine quantité, remises sur des achats futurs, réductions de prix sur des marques spécifiques, ne sont que quelques exemples.
D’autres éléments qui peuvent aider à cette différenciation sont ceux basés sur d’autres avantages associés à l’achat du produit tels que la gratuité des frais de port pour les achats supérieurs à un certain montant, les cadeaux ou tout autre avantage pour le client lié à l’achat de l’un de vos articles.
Enfin et surtout, votre magasin doit se démarquer par un bon service à la clientèle. Assurez-vous d’avoir un service optimal aussi bien en avant-vente qu’en après-vente.
Maîtriser les KPIs qui sont fondamentaux pour votre activité e-commerce
Le dernier conseil pour améliorer votre stratégie réside dans le suivi continu des KPIs critiques tels que l’indice des prix, les marges et les conversions.
L’indice des prix ou PI est une mesure extrêmement pertinente pour vérifier le positionnement de votre magasin par rapport à vos concurrents. Gardez toujours à l’esprit que vous ne devez pas perdre votre compétitivité dans le secteur. Cependant, ne l’isolez jamais. Contextualisez-le avec les marges et les conversions de votre entreprise.
Les marges sont la base de votre rentabilité. Apprenez à fixer des prix qui ne mettent pas en péril vos marges minimales, à la fois globalement et dans des catégories ou marques spécifiques. Une stratégie gagnante visera à améliorer le PI, ainsi qu’à protéger et optimiser les marges.
Les conversions sont la preuve définitive que vos changements de prix ont donné les résultats escomptés. Si vous n’avez pas mis vos marges en danger, si vous avez réussi à optimiser votre positionnement et si vos conversions ont augmenté, vous aurez trouvé le secret du succès. Maintenir un contrôle continu de l’évolution de vos conversions pour les produits les plus vendus et ceux à long terme. Cherchez toujours des moyens d’améliorer vos tactiques de tarification et basez vos décisions non seulement sur l’état du marché, mais aussi sur des mesures internes telles que les coûts, les marges minimales, etc.
Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet et d’autres aspects de l’amélioration des prix pour les entreprises de commerce électronique, n’hésitez pas à visiter notre section ressources pour obtenir des données plus utiles pour vous aider dans la gestion et l’optimisation quotidienne de la performance et de la rentabilité de votre boutique en ligne.
