Aujourd’hui, la concurrence dans le monde du commerce de détail est plus vive que jamais. Le scénario actuel est défini par l’évolution constante des prix et la lutte pour l’avantage concurrentiel. Les magasins en ligne s’observent les uns les autres et comparent continuellement leurs prix. Pour cette raison, les outils d’établissement de prix concurrentiels sont devenus essentiels à l’élaboration de stratégies d’établissement de prix efficaces parmi les entreprises de commerce électronique d’aujourd’hui.
Cependant, une stratégie de prix purement réactive sans base analytique peut ne pas avoir le résultat escompté dans vos conversions. On a souvent l’impression que pour gagner plus de ventes, il faut être le moins cher à tout prix, même si ce n’est pas tout à fait vrai.
D’une part, il est évident qu’étant le magasin le plus cher pour un produit, il y a une plus grande probabilité de perdre des ventes par rapport aux concurrents moins chers. D’autre part, le fait d’être le magasin le moins cher sur la base de réductions réactives, sans aucun type d’analyse ou d’observation à l’appui, met la rentabilité en danger.
Le secret réside dans l’évolution stratégique des prix, avec la bonne information pour soutenir vos décisions en matière de prix. A ce stade, il convient de noter que dans les cas où un logiciel de comparaison de veille concurrentielle est déjà utilisé, il est important de vérifier s’il collecte les prix directement sur les sites Web surveillés ou s’il le fait sur Google Shopping. Si l’outil que vous utilisez ne suit que les prix dans Google Shopping, vous perdez de vue le reste du catalogue de vos concurrents. Si, d’autre part, l’outil de tarification concurrentiel de votre choix suit l’ensemble du catalogue de vos concurrents, vous aurez toujours les articles les plus vendus contrôlés dans Google Shopping, et en même temps, vous aurez la possibilité d’évaluer le reste de leur catalogue et de détecter les opportunités de produits à long terme.
Quels éléments devraient être inclus dans votre recherche de la concurrence ?
Tout d’abord, vous devriez avoir un bon aperçu de l’historique des prix de vos concurrents, car cela peut vous aider à détecter les tendances et les stratégies de prix récurrentes.
Si vous détectez des remises ou autres promotions récurrentes tout au long de son historique, vous pouvez anticiper et redéfinir votre façon de procéder et définir votre propre stratégie.
Le stock peut également vous donner un grand avantage concurrentiel. Ceci se produit si vous avez des produits dans votre catalogue qui ne sont pas disponibles chez vos concurrents. Cette situation conduirait à une optimisation des marges, car le sentiment d’immédiateté ou d’urgence de l’acheteur vous favorise si vous avez le produit que les clients veulent acheter.
Bien que l’historique des prix et l’évolution des stocks soient des éléments objectifs de l’analyse quotidienne de vos concurrents, il existe également des KPI essentiels pour déterminer l’état de santé et le succès de votre stratégie de prix basé sur la concurrence. En fait, ils peuvent aussi être compris comme des leviers pour activer votre rentabilité ou comme un signal que vos prix ont besoin d’une amélioration. Ces mesures sont connues sous le nom d’Indice des prix ou PI, marges et conversions.
En résumé, l’indice des prix est un indicateur essentiel pour évaluer le niveau de compétitivité par rapport aux magasins concurrents. Il s’agit d’une mesure qui vous permet de déterminer, en un coup d’œil, si un produit spécifique dans le catalogue est au même niveau, au-dessus ou en dessous du prix des concurrents.
D’autre part, la fixation de prix basée sur la concurrence ne doit jamais mettre en péril les bénéfices de votre entreprise. Parfois, il suffit d’égaler la concurrence ou de baisser les prix de façon très mesurée, d’un cent par exemple. De même, il est également possible d’essayer de négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs.
Si vous avez un bon indice de prix, que vos marges ne sont pas à risque et que le nombre de conversions a augmenté, vous pouvez être sûr que votre stratégie de prix a fonctionné de façon optimale. Par contre, si votre niveau de PI est bas et que les conversions ont diminué, essayez d’améliorer votre compétitivité dans les produits qui en ont besoin, sans jamais négliger vos marges.
Tous ces points se veulent une réflexion sur l’impact de l’évolution des prix sur le positionnement de votre activité e-commerce et sur sa croissance commerciale. De même, vous pouvez essayer d’inclure les indicateurs dont nous avons discuté parmi les principaux indicateurs clés de performance de votre boutique en ligne, car ils vous aideront à mieux évaluer sa performance.
