Un prix de pénétration correspond à un bas prix appliqué de manière temporaire en vue de simplifier l’entrée de la société sur un tout nouveau marché dans le but d’encourager la demande et de se démarquer de ses concurrents à ce moment-là.
Cette stratégie est généralement assimilée à tout le contraire de l‘écrémage.
Quels sont les avantages d’un prix de pénétration ?
- Domination de la concurrence: Lorsque vous profitez de l’occasion afin de convertir autant de clients, la concurrence est la plupart du temps déstabilisée et donc ne dispose que de peu de temps pour réagir.
Et pour y parvenir une démarche très importante est à effectuer et c’est de faire un suivi de prix de la concurrence afin de faciliter la prise de décision dans un environnement aussi concurrentiel.
- Economie d’échelle: Cette stratégie engendre une importante masse de ventes permettant à une entreprise de faire des économies au niveau de l’échelle et de faire baisser son taux marginal.
- Une rotation élevée des stocks: La fixation de prix de pénétration donne lieu à une hausse du taux de rotation des stocks, ce qui rend satisfaits les partenaires de la chaîne logistique verticale, tels que les distributeurs et les détaillants.
Quels sont les inconvénients d’un prix de pénétration ?
- Fidélisation faible des consommateurs : La stratégie de prix de pénétration vise en général les personnes à la recherche de bons plans ou celles qui ont une faible fidélité à la clientèle. Ces derniers sont susceptibles de changer de fournisseur s’ils trouvent une offre plus avantageuse. La baisse des prix, si elle est efficace pour réaliser quelques ventes immédiates, engendre difficilement la fidélisation de la clientèle.
- Détérioration de la notoriété de la marque : Les prix bas sont susceptibles d’affecter l’image de marque, les consommateurs percevant la marque comme bon marché ou de qualité médiocre.
- La guerre des prix : Une politique de pénétration des prix peut engendrer une guerre des prix. Cela réduit la rentabilisation du marché, et seules les entreprises assez puissantes peuvent résister à une guerre des prix ne sont généralement pas les petits nouveaux qui déclenchent la guerre.
Comment fixer le prix de pénétration du marché ?
1 – Faites le calcul de vos coûts
Vous devez considérer que vous devez générer un revenu assez suffisant pour pouvoir couvrir la totalité de vos coûts sinon vous ne ferez pas un bon business.
2 – Sachez qui sont vos clients
Renseignez-vous au maximum sur vos clients.
3 – Étudiez ce que font vos concurrents
Comment la concurrence fixe-t-elle le prix de ses produits ? Ce chiffre est un bon point de départ pour fixer le prix de vente d’un produit.
