Vendre dans l’industrie des équipements sportifs n’est pas chose facile. Il y a beaucoup de concurrence et de saisonnalité des produits, car beaucoup de ceux-ci sont fortement liés à une saison donnée – les clients ont tendance à acheter des produits dans les saisons où ils peuvent l’utiliser, comme les skis en hiver- ou liés à des événements majeurs, tels que les finales de compétitions sportives (NBA, NFL ou la saison de football en Europe ). Sans oublier que le traitement des stocks restants de produits de marques en perpétuelle évolution a également un impact significatif sur la performance quotidienne des magasins en ligne vendant des articles de sport.
Y a-t-il moyen de maximiser la marge de profit? Il s’agit d’un problème récurrent ou, si vous préférez, d’un dilemme pour tous les détaillants, non seulement dans le secteur du sport seulement, mais dans tous les secteurs.
La concurrence dans l’industrie du sport est certainement un défi et les propriétaires d’entreprise dans ce secteur sont constamment à la recherche de moyens de vendre, d’améliorer les marges et de ne pas échouer dans la tentative. En outre, de nouveaux concurrents continuent d’entrer sur le marché et ne partagent pas tous le même avantage concurrentiel.
Vous pouvez constater que certains concurrents sont vraiment forts et ils peuvent être comprimer les prix à un point qui rend difficile pour votre magasin en ligne de suivre les changements de prix et d’acquérir une position concurrentielle sans le risque de perdre vos marges bénéficiaires sur le chemin.
Dans ce guide, nous vous expliquerons comment tirer parti de stratégies de tarification dynamiques pour évaluer votre prix actuel et les marges et la rentabilité connexes, et pour repérer les occasions de maximiser votre marge bénéficiaire. Passons ensuite en revue certains points essentiels pour définir une approche de marché claire et atteindre cet objectif ultime.
Évaluation de l’inventaire des produits
La gestion des stocks est une tâche difficile lorsque vous vendez des articles de sport. Cela est dû au facteur de saisonnalité que nous avons mentionné plus tôt dans ce guide, et aussi parce qu’il peut y avoir certaines marques pour des verticaux donnés qui évoluent constamment et lancent de nouveaux produits sur le marché.
C’est pourquoi il est important d’analyser vos verticaux et les marques et catégories avec lesquelles vous travaillez. C’est essentiel pour les intégrer à votre stratégie de tarification et obtenir des résultats à la fin de la journée en repérant le bon moment pour:
- Obtenir un avantage concurrentiel.
- Repérez les occasions d’augmenter votre marge bénéficiaire et d’obtenir le rendement maximal de chaque produit de référence.
- Activer les SKUs sans rotation.
Donc, analysez à ce stade la stratégie que vous voulez mettre en œuvre pour chacun de ces groupes de produits afin d’atteindre les objectifs ci-dessus.
Définissez votre stratégie pour des marques spécifiques
Avant même de commencer à maximiser vos marges de profit, vous devez d’abord trouver des moyens de protéger les marges minimales.
Il est très probable que le service d’achat de votre boutique en ligne négocie différentes conditions avec les marques avec lesquelles vous travaillez. Et cela rend difficile d’avoir la même marge dans chacun d’eux. Ceci dit, le scénario le plus probable est que vous avez différentes éventail de flexibilité concernant les marques dans votre catalogue de produits même si vous essayez d’établir une marge minimale par défaut à un niveau global.
Discutez avec votre service d’achat de vos conditions dans chacune des marques avec lesquelles vous travaillez et déterminez clairement les marges minimales que vous voulez protéger lorsque vous proposez de nouveaux prix pour des produits appartenant à une marque donnée.
Définissez votre stratégie pour des concurrents spécifiques
Il vaut la peine de définir deux approches ici : comment vous voulez concurrencer vos rivaux dans l’ensemble et comment vous voulez concurrencer des rivaux spécifiques sur le marché. Voici donc certaines des questions que vous devriez vous poser:
Dans l’ensemble, voulez-vous être assez bon marché pour assurer votre avantage concurrentiel? Voulez-vous que cela se fasse en tenant compte de tous vos concurrents directs? Y aura-t-il des exceptions à cette règle globale?
En ce qui concerne les stocks, il serait utile de vérifier quels concurrents ont la disponibilité des produits et lesquels ont épuisé les stocks. C’est une stratégie claire pour repérer les opportunités d’augmenter vos marges : si vous êtes parmi très peu de concurrents avec des stocks disponibles ou même le seul avec des produits disponibles, vous avez toujours la possibilité de maximiser votre marge bénéficiaire. Est-ce que ça va risquer vos conversions ? Étant donné qu’il n’y a pas de véritable concurrence puisque le reste des concurrents n’ont pas d’offre de produit, vous serez en mesure de fixer les prix sans atteindre vos marges minimales, tout en acquérant des conversions pour votre entreprise en ligne.
Définissez votre stratégie pour des catégories ou des groupes de produits spécifiques
Quelques paragraphes plus haut, nous parlions de quelque chose qui est très caractéristique de l’industrie sportive : la saisonnalité des produits. Cette saisonnalité fait qu’il est primordial d’élaborer une stratégie claire pour les produits sous certaines étiquettes ou catégories qui sont sensibles à la pertinence de cette saison. Un exemple clair de cette saisonnalité serait le cas des sports d’hiver, par exemple.
En outre, il y a une autre complexité ajoutée à ce point : les produits qui continuent d’évoluer et ne sont plus le modèle le plus récent, et pour lequel vous continuez à accumuler des stocks
Vous devez définir une stratégie claire pour gérer les produits qui entrent dans l’un ou l’autre de ces scénarios:
- Produits sensibles à la saison
- Produits appartenant à des marques en perpétuelle évolution
Dans tous les cas, vous devez définir une stratégie claire pour chacun des scénarios. Et cela est particulièrement important si vous souhaitez activer la rotation des SKUs dans votre catalogue de produits et gérer les stocks, principalement lorsque les produits sont remplacés par de nouveaux modèles, ou même lorsque vous avez affaire à des produits discontinués.
Définissez votre stratégie pour des produits spécifiques:
Enfin, il est très fréquent que l’industrie du sport lance régulièrement des produits. Dans ce genre de situation, la marque négocie certaines conditions pour le lancement du produit avec votre boutique en ligne.
Si vous faites face à ce genre de situation, la chose la plus probable est que vous voulez traiter ce genre de produit différemment du reste des produits dans votre catalogue. C’est pourquoi, une décision intelligente ici serait d’exclure les lancements de produits de votre approche de marché globale et de développer une stratégie spécifiquement pour chacun d’eux.
Repérer les occasions d’optimiser vos profits
Une fois que vous avez défini une stratégie claire pour tous les points mentionnés ci-dessus, vous pouvez commencer à redéfinir votre prix et le faire d’une manière que vous allez réagir de manière cohérente à l’état du marché sans encourir de perte de profit.
D’une part, nous avons réussi à protéger les profits et, d’autre part, nous devons porter une attention particulière à l’état du marché pour repérer les occasions de maximiser les profits.
Alors disons que vous avez développé votre stratégie pour des marques, catégories, produits, etc. donnés Mais ce n’est pas suffisant, le scénario concurrentiel sur le marché peut être en constante évolution, et de la même manière vous pouvez repérer les menaces à votre avantage concurrentiel, vous pouvez également trouver des moyens de maintenir cette position tout en faisant des profits supplémentaires.
Voyons un exemple de ceci:
Dans cet exemple, nous sommes en concurrence pour un produit sur le marché pour lequel nous avons un prix de revient de 148,75 EUR (sans taxes) et nous le vendons pour 257,49 EUR, et nous obtenons un bénéfice de 64,05 EUR. Le fait est que pour ce produit en particulier, nous ne voulons pas être le concurrent le moins cher, ce que nous aimerions, c’est d’égaler notre magasin au concurrent le moins cher sur le marché pour ce produit donné. En automatisant l’ensemble du processus, nous remarquons que le concurrent le moins cher (à l’exclusion de mon propre magasin) a en fait un prix qui est plus élevé que celui que j’ai fixé. Dans ce cas, je rate l’occasion d’augmenter mon prix jusqu’à 322,96 euros, d’augmenter ma marge et d’atteindre des bénéfices plus élevés pour ce produit donné.
Conclusion
Le marché change tellement vite qu’il devient presque impossible de suivre manuellement les mouvements des concurrents. Afin de gagner du temps, la majorité des détaillants continuent de chercher des façons de rendre leur processus de révision plus agile. Si vous vous trouvez dans la même situation, vous remarquerez qu’en définissant des stratégies isolées pour des produits et des catégories donnés dans votre catalogue de produits, vous parvenez à vous attaquer au problème principal de la perte de profit et cela vous donne également la possibilité d’augmenter vos marges chaque fois que c’est possible.
